恒林木制品公司蔡兴南：木制品企业如何利用好与经销商的关系？

当前,很多木制品企业把经销商的开拓作为企业发展壮大的一个非常重要的途径。于是,各企业开始用各种方式来招揽经销商,当把经销商收纳旗下后,如何管理和稳定经销商又成为摆在众企业面前的一道难题。蔡兴南认为,渠道维护不是一个简单的过程,其工作涵盖的范围很广。如何做到与经销商之间良好互动,达到共赢,才是真正解决木制品企业发展的重点。

将服务细节落到实处

蔡兴南认为,作为企业的重要渠道,如何真正与经销商确立良好的关系尤其重要。如果企业没有处处为经销商的利益着想,是很难保持长久合作的关系。其实,想客户所想,急客户所急,多为经销商做些实事,找准经销商的真正需求,尽力为他们服务,其所达到的效果也是无法用金钱来衡量的。也正因为有些企业将这些事情都落到实处,经销商心甘情愿的为厂家操劳,甚至垫付资金帮助厂家渡过各种难关。贴心的服务能在稳固经销商队伍方面远远发挥它的作用。

沟通及时+解决问题

蔡兴南认为,要保证厂商之间的联通渠道有效畅通。沟通渠道保持畅通,经销商有任何问题就可以在第一时间得到解决。因为渠道开发的原因,经销商一般和初期开发的业务经理较为熟悉,有事情也会找业务经理,认为事情可以解决得快。实际上,业务经理精力有限,或自己权限不及,不在自己职权范围而不能立即解决;有些事情由于时间等原因,也可能被搁置,没有及时反馈到职能部门,导致问题延期不处理。

由此,蔡兴南指出:沟通渠道能否畅通,也取决于厂家内部部门间的分工和协作,从时间上保证,从速度上提高,最终达到提高经销商满意度的目的。

加强渠道维护力度

蔡兴南认为,企业还需要对业务人员强调业务维护使命作为渠道的发展,不仅仅是负责渠道开发,更要肩负起责任区域的渠道维护。这就要求业务人员要做许多具体且琐碎的工作,作为厂家而言,必须对业务人员提出具体的要求。同时,也要对业务人员的执行情况进行监督考核,对不按要求行事的业务经理给予一定惩处。如果连业务人员的工作都不能真正到位,那么渠道的维护终将只是个空谈。因此,强调业务人员的使命感,是维护经销商队伍的一个行之有效的方法。

经销商的维护是个长期的工作,但只要厂商通力合作,坦诚交流,相信双方会形成良好的合作关系。

作为企业,只要认识到经销商的重要性,并开始为渠道的维护积极努力,就总有成功的那一天。